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【売れる仕組みの作り方】相手から自然に求められる状況を作ろう

僕は今でも営業としては三流だったと思ってます。

楽天時代の成績は当然圧倒的で、数字も落とした事はなかったのですが、あんまり営業をしてる感覚ではなかったんですよね。

広島で個人や中小企業の販促支援をしてます、わいざんこと横山文洋(@yzan_travel)です。

 

今日は、三流だった僕がなぜ、圧倒的に売る事ができたかを思い出しながら書いてみようと思います。

 

売り込みが苦手だった当時の僕。

売り込みがどうしても苦手でした。

広告の目標が高く、無理なく達成するにはどうしたらいいだろう?って考えてました。

 

必要な目標額に対して、あといくら必要だから見込みをこれだけつくって…そのためにはこれだけ電話して、これだけ広告の案内して…というように、論理的思考で目標値から行動量を逆算してやってると、広告の案内だけで仕事が終わってしまう事がわかります。

これだけの量を案内したら達成するかもしれないけど、そんなのおもしろくないし、ストレスで病んでる人は多いし…

 

初めは言われた通りに、ひたすら電話して広告の案内してました。

でも、僕もバカじゃないんで、相手の明らかな「テメー忙しいのに毎回売り込みばっかしてくんなよな!」的な空気が伝わらないはずがなく。

そんなわけで、どうしたらお互いハッピーになれるかを考えました。

 

相手がそれを必要とするような状況を自然に作る

考えた結果、ふと思いました。

そっか、僕が売らなくても、相手が欲しいって言えばいいんだなって。

欲しいと言われたら、僕はそれに対して的確なプロデュースをする自信はありました。中途入社だったから、必死で広告やwebについて勉強して覚えてましたから。

でも、そんなの覚えるなんて当たり前。

的確な提案ができるから売れるわけじゃないんだなってよくわかりました。スペックが高いのはもはや当たり前。伝えるにはそれ以上の努力・工夫が必要なのです。

 

どうしたら欲しいって言ってくれるんだろう…

 

そんな時、僕は自分の行動からいつも考えます。僕だって消費者のひとりだから。

自分が購入してるものには全て理由があり、その中にヒントがあるって思ってます。

 

その時思ったのが、広告って何だ?って言うと「露出」じゃないですか。

それを自分に置き換えるとなんだろう?

 

僕は、いちサラリーマンだったので、自分を露出するという考えは当時ありませんでした。

でも、自分を知ってもらいに行く場はあるなって思ったんです。シンプルに言えば飲み会とか。飲み会嫌いですけど(笑)

でも、嫌いだからこそ、行きたくなる時ってなんだろう…って考えると、ピンときました。

 

あ、新しい服を買った時って出かけたくなるなって。

 

僕は服が好きだったので、服を買うとそれを見せる場が欲しくなるなって事に気づいたんです。

なるほど、これは使えるなって。

 

飲み会が欲しいのではなく、服を披露する場所が必要。だから、僕は飲み会が嫌いでも飲み会に行く。

相手が自然とそれが必要となる状況を作ればいいんだなって思ったのです。

 

自分の仕事に置き換えてみる

「服を買うと出かけたくなる」

これを、当時の自分の仕事に置き換えるとどうなるだろう?

 

会社には従順ではなかったけど、自由である為にも数字は絶対にコミットする!が売りだった僕は考えました。

ちなみに僕の当時の仕事はインターネットトラベルコンサルタントです。

旅館に対して、楽天トラベルを使って売り上げをあげる提案をするような仕事です。その指標の中のひとつが広告でした。

 

旅館さんが広告を出したくなるような状況…

 

それは、新しい設備投資をした時や、ホタルや花火などのお客さんに見せたいウリがある時。そういうのがある時はいいけど、いつもそんな都合のいい状況ばかりではない。

同じような状況を作るという事は… 僕はそれを新しい宿泊プランを作る事、と結論付けました。

 

宿泊プランを作る事は旅館にとって商品造成です。

しかし、前述したように目標値から自分のアクション量を算出すると、毎日広告の案内を死ぬほどしなくてはならない。

そして、広告とプラン造成は別って考える人がほとんどでした。時間がないからその気持ちはわかる。広告を案内して、空いた時間でプランの提案をするって感じだったんですよね。

そうなってたのは、指標が分かれてたからだと思います。そして、広告に対してプラン造成は会社から評価されにくい。

でも、僕は宿泊プランを作る事に時間を注いだ方が結果的に広告も売れるなって思ったのです。

 

しかも、なぁなぁで作るのではなく、全力で作る。

 

旅館の担当者さんと、全力で作る。あーでもない、こーでもない。御宿の魅力はこれだと絶対に思うんですよ!って言いながら作る。

当然といえば当然なのですが、そうやって一緒に作ったプランは担当者さんにとっても思い入れがすごく深いものになります。

 

そして、そうやって作ったプランは多くの人に見てもらいたくなる!

 

ここまでやると、売り込まなくても「なんかこのプランを出すいい広告ない?」って向こうから聞いてきてくれるのです。

しかも、本気で作ってるプランだから売上にもつながります。お客さんも喜びます。

 

完全に三方よしの仕組みが出来上がりました。

宿泊プランを作るのは楽しいです。広告を売る為にその時間を削るのではなく、その時間が広告につながるようにすればいいんだなって。目標でフォーカスされちゃうと、広告って目的のように見えるけど、お宿さんにとってはあくまで手段なんだなって。

 

まとめ

 

楽天時代の経験をベースに今日は商品を売る事について考えてみました。

 

風吹けば桶屋が儲かる

 

のように、売りたいものがあれば、それを買いたくなる状況を整えてあげたほうが早いし、本質に近い。

 

僕にはもうすぐ5歳になる娘がいるのですが、あまり家にいないので、忘れられないか不安です(笑)

そうなった時に、無理やりコミュニケーションをとるのではなく、「自転車」を買ってあげて、それを乗る練習に付き合う事でコミュニケーションをとる…そんな感じです(笑)

 

僕は、旅館からの仕事を多くもらってます。旅館に生かされてます。

業界がさらに栄えるように、Instgramを使って観光地の写真のフィーチャー企画をやってます。

 

【instagram】 旅に関する写真のフィーチャーをやります。そもそもフィーチャーって何?

 

直接的ではないけれど、自然に旅行っていいなって事を世の中に伝えていく事で、結果的に旅館に泊まる人が増え、業界が活性化すれば、仕事の機会も増えるだろうなって思いながらやってます。

 

自分がやりたい事、伝えたい事の周りの環境はどうなっているか?

何をすれば、その周りが喜んでくれるのか?

 

そんな所に視野を広げれば、本質的な楽しい仕事ができるなって思ってます。

誰もが喜んでくれる状況を作れば、仕事って楽しいですしね。そんな風に僕は考えながら仕事をしています。皆さんの仕事も楽しくありますように!!

 

この記事に共感したら、みんなの仕事が楽しくなれば嬉しいのでTwitterやFacebookでシェアしてれくたら嬉しいです。

「結果的に伝わる」 自分の伝えたい事を後ろにずらせばずらすほど効果は高まる。

同じような事を、この記事でも書いてます。よかったら読んでみて下さいね!


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ABOUTこの記事をかいた人

横山文洋(yzan)

Yzan(わいざん)こと横山文洋です。広島県の過疎地に生まれ、その境遇から地方活性を理念に日々活動しております。中小企業や個人へのマーケティングアドバイスや、自身の考えや経験の講演活動など行ってます。行動の軸になるのはそれがおもしろいかどうか?伝える手段としてエンターテイメントを最重要視します。

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