【本音で語る】商品を売るということについて

こんにちは。DJわいざん（＠yzan_travel）です。

少し前にfacebookの記事で投稿したのですが、これからの発信では今まで以上に『自分の主張』をしっかりしていこうと思ってます。そうすると、当然今まで以上に人とぶつかり合う事もあるだろうし、発信で人を傷つけてしまう事もあるかもしれません。

だけど、僕はもっと受け手を信じようと思います。信じるというのは大きくふたつ。ひとつは、考え方が違っても受け入れてくれるという信頼。もうひとつは、一時的に傷つくことになったとしても、真意を汲み取って考えてくれるであろうという、相手への敬意。だから思った事、感じた事は妥協せずに発信していこうと思ってます。

今日の記事は、インターネットでの、ある特定の発信に対する僕の主張です。僕の話題が出た事に対して、ブログという自分のメディアを使って反論しているわけです。

情報を発信していれば、こういう事は起こります。だけど誤解しないで下さい。僕の話題を出してくれたこと自体は大歓迎です。むしろありがとうございます。ただ、それに対して「僕がどう考えているか？」の情報が足りてないので補足するという感覚です。

人の考えを話題にあげるという事は、そのくらいの覚悟がいる事でもあります。行動して発信している全ての人を、僕はすばらしいと思います。だから、時には「僕はこう思うよ」という反論が返って来る事があるかもしれませんが、それを恐れないで下さい。意見の交換はすばらしい事です。

個人がオンライン上で、不特定多数の人の目に止まりながら議論を交わせるって、本当におもしろい時代になったなぁと感じます。

ハンフリーのPodcastに対して
商品を売るということ
楽天時代の目標達成の考え方
くっすんとの考えの違い
1月26日（金）にくっすんとトークライブします
最後に

ハンフリーのPodcastに対して

話題のハンフリーのポッドキャスト聞いたけど、これは酷いわ。まるでオレが売り逃げを容認してるみたい。何度か書いてるけど売るという概念が違いすぎる。ここははっきり意思表示させてもらおう。後ほどブログ書きます。https://t.co/H2tv7Ah2SV

— 横山文洋（温泉ソムリエ&DJわいざん）≡ (@yzan_travel) 2017年11月30日

というわけでこちらのツイート。今日のブログはこれについて詳しく書きます。

ハンフリーのPodcastとは？

ハンフリーとは、僕の友達である楠一成さん（通称くっすん）が経営しているコンサルティング会社。Podcastを使って毎週インターネットラジオを配信しています。

これをですね、僕や僕の仲間は毎週楽しみに聞いてまして。その配信の中で、僕の名前が出たんですよね。商品を売る事について、くっすんと僕とで意見の食い違いがあると。これはふたりで何度か話してるので、間違いないです。

ただ、僕が「これは酷い」と言ってるのは、どの点で食い違ってるかの説明がなかったことです。くっすんは、放送で僕と考えが食い違ってると話した後で、持論を展開してます。今日のブログをより深く読むには、一度放送を聞いてみて下さい。

#167 ツイッターのリツイートと、「イノベーション普及の法則」の意外な関係。

23分20秒くらいのところで、くっすんはお付き合いで商品を買うのが嫌だ、と発言した後に、僕と意見が食い違うと言います。その後、ざっくり言うと次のように述べてます。テーマは、自分のブランドを作って売るという事に関してです。

付き合いで商品を買ってもらうのが嫌だ
今まで沢山売ってきたから、自分の信用が枯渇している
いろんな人に買ってもらったけど、僕はその人たちに何もできていない
だから商品を多くの人に売るのでなく、一部の人に売ってブランド化したい
大多数の人に売るのは（今の僕では）信用の枯渇につながる
SNSで商品を売るというのは、人間関係ができて、その人が好きだから買うというのはいいと思う
誰でもいつでも手に入るものを提供したくない。そうする事で、お付き合いで買わなければならないという人が減る
一部の本当に自分を支持してくれる人の為に数量限定で売りたい
たくさん売りたいけど、利益や自分の自己実現の成長の為に商品を売る事はひずみが出る
買う人にとって、本来必要でないものまで売りつけてしまう
営業マンがお願いして売りつける、電話営業なんてそもそもおかしい
本当に価値があるなら口コミで広がってる

ざっくりまとめるとこんな感じです。これについて、どの部分が僕と食い違ってるのか説明がないという事は、非常に困ります。僕をよく知らない人が聞くと、まるで僕が売り逃げや、信用が枯渇してもたくさんの人に売りつけていくという考えだと思う人もいるかもしれません。もちろんそんな事思ってません。なので僕の考えを話させてもらいます。

ここを誤解されてしまうと、僕だけでなく、僕を信頼して周りに集まってくれてる人にも迷惑がかかります。ここははっきりと主張をまとめたいという事です。

商品を売るということ

まず、大前提として僕はお付き合いで何かを強制されるのが心底嫌いです。上司の機嫌をとるだけで、建設的な話が一切ない飲み会などは、社会人時代から頑なに拒否して出席したことはありません。「この飲み会に出ないと出世はない」と何度も言われた事もあります。だけど出ない。ちなみにそれでも一社目では圧倒的な実績を残してます。全く問題なかったです。

楽天の時に、合同の忘年会に「どうしても出てほしい」と上司からお願いされ、その上司を尊敬してた事もあり、顔をつぶすのもなーと思って出たことはあります。ところが、その飲み会が体育会系のパワハラ・セクハラ満載のものだったので、それが嫌だと説明して、以降きっぱりと出てません。そのくらい気がすすまないものには出ません。当然、人に強要するのも嫌いです。

「なぜ売る事を短絡的に考えてしまうんだろう？」という事を僕は言いたい。くっすんは、このPodcastでは過去の経験から、『商品を売る＝信用を使う』と話してますが、商品を売る事で信用を高める事もできるわけです。僕が目指すのは一貫してそこです。

もっというと、商品を売らなくても信用は下がるし、50円であっても、無料だとしても、下がるものは下がると思います。大事なのは、相手が満足してくれるかどうかと、相手に選んでもらってる状況を作っているかどうか？これだと思います。

僕は、人より口が達者なので、話術はあると思います。相手を騙して一時的に買ってもらうなんて、やった事ないけど容易いと思います。だけど、絶対にそれはやらない。なぜなら、そんなものは続かないとわかってるからです。心の底からわかってる。

だけど、だからといって商品を売る事を放棄はしません。なぜなら、「商品を売ること＝仕事をすること」は、僕にとってアイデンティティだから。考えてるのは、いつだって買った側が満足して、継続して買ってくれるか？これ以外にないです。

楽天時代の広告目標は、相対的に見てきついもので、誰もが疲弊してました。退職者もたくさんいました。だけど、頭を下げて無理やり売るという事は絶対にしませんでした。それどころか、商品の押し売りなどした事はありません。だけど一番売れます。誰よりも売れます。

なぜか？それは、コミュニケーションの量が多かったからです。これ、ちょっと詳細を説明させてもらいますね。

楽天時代の目標達成の考え方

楽天トラベルで、僕は広告営業をしてました。インターネットトラベルコンサルタントという名前はついてますが、実態は広告営業でした。ポイントは、営業先のリストが有限ってところです。

自分の担当エリアが割り当てられます。それが例えば100社あったとします。それに対して、目標が100万だったとします。すると、おもしろいもので大体の営業マンは100社のうちの20社で目標を達成するようになります。広告以外にもたくさんの指標がある、忙しい会社だったので、できるだけ少ない労力で目標を達成しようとするわけですね。僕はここに大きな落とし穴があるなって思いました。

20社で目標が達成できるようになると、みんな自ずとその20社としかコミュニケーションを取らなくなるんですよね。そして、段々とその20社は疲弊してきます。営業側も、その20社が買ってくれないと達成できなくなるので、どんどん圧がかかっていきます。そして、最終的には離れていきます。その時に、残りの80社とコミュニケーションを取ってなかった営業は、もう打つ手がないのです。ざっくり言うとこんな感じでした。

僕は、とにかく分散させました。分散させることで、買ってもいいし、買わなくてもいいという状況が作れます。そしてここからが大事です。その状況を作った上で、相手に必要なコンサルをするのです。

《買ってもいいし、買わなくてもいい》この状況に救われてるのは、実は売り手の方なんですよね。相手の答えを決めてない状態で望めるから、自然な提案ができるわけです。それは、自ずと相手にも伝わるし、本当に必要なものにいきつく事ができます。そうなると、本質的に買う事で相手の満足度が上がる状況が作れるのです。

その為に、僕は買ってる・買ってないにかかわらず、とにかく電話してコミュニケーションを取りまくりました。

ここでもうひとつポイントがあります。僕のこのスタイルが合わないお客さんもいるんですよね。「広告を買って下さい！」と頭を下げられるのが好きだという、そんなお客さんもいるのです。そういうところは僕は全力で相手にしないようにします。本質からズレたところに頼ると、他でひずみが出るからですね。

まとめると、僕はとにかく相手に選択肢を与える事を心がけてます。爆発的に商品を売って、全国一位に何度も輝いたドラッグストア時代もそうです。選択肢はいつだってお客さんにあるという事を伝えます。

これだと、おもしろい事に売り上げも満足度も右肩上がりになるんですね。選ぶのをお客さんに委ねてたら、自ずと嘘がつけなくなります。それを積み重ねていくと、買ってよかった！またあなたから買いたい！と言われるようになります。

商品を売れば売るほど、信用が上がるわけです。そうでないと、リストが有限な状態でずっと目標を達成する事なんてできません。全国一位を取り続ける事なんてできません。僕にとって売るという概念は、もともと一過性なものではなく、継続的に売るにはどうしたらいいか？これ以外にないわけです。

それは、《満足度を高めて、売れば売るほど信用が上がる状態を作る》＝《買ってもいいし、買わなくてもいい緩やかな関係性でいられる状態にする》＝《その為には圧倒的なコミュニケーションの量が必要》という事です。

くっすんとの考えの違い

上記の事を僕が考えている事は、くっすんも理解したうえで発信してると思います。だけど、そこの説明がなかったので、この機会に発信させてもらいました。

では、僕とくっすんの、どの部分が異なってるのか？ここなんですが、僕は《売る＝信用が下がる》の前提で発信（Podcastでは）しているくっすんに「それはやり方次第だよ」って言いたいだけです。くっすんも《本当に支持してくれた一部にだけ売る》と言ってますが、その層は購入に対する満足度も高いはずなのです。誰かひとりでも満足するって事は、量は関係ないと思います。

そこで、量を持ち出してくるということは、それこそお付き合いで買ってくれると考えてるからではないかと思うわけです。つながりの目的は、あくまで知ってもらうきっかけ作りで、そこから買うかどうかは、また別の話だと思うのです。

これは、あくまで僕の考え方です。これが全てと思ってないし、くっすんもかなりのやり手なので、僕の想像もしないようなやり方で、少数を相手にブランド化するやり方を確立してくるかもしれません。そこはワクワクします。ただ、僕は現時点では、お客さんを疲れさせないためには量が大事だと思ってるわけですね。量が売り手側の心にゆとりを作ってくれるわけです。ここが考え方の違いですね。

本質を言えば、量が大事というか、買ってくれなくても焦らなければいいわけです。恐らく、くっすんが言いたいのはそこで、マネタイズポイントは他で作って、自分のブランド化に関する商品は採算度外視でやるのかなぁと思います。それを少数販売にして、買いたかったけど買えなかったという事を価値にしていくのかもしれません。何れにせよ楽しみです。

くっすんはPodcastでも、僕はまだ相手に与えてないというようなニュアンスを繰り返してますが、僕はそんなことないと思うんですよね。少なくとも、僕はくっすんが出す商品は買うと思うし、経済的に買えなかったら、買わないけどなんの負い目もないと思います。くっすんがマグナスウォーカーを超える、車好きの第一人者として行動している姿に喜びを感じ、どんな形でも応援したい！って人もいると思います。

僕はNoが言えるタイプの人間なので、全員がNoと言えるわけじゃないというくっすんの気持ちがわからないのかもしれません。だけど、僕が思うのは、Noって言ってもいいんだよって事を、伝えるようにしたいと思うわけです。問題はいつだって受け手側にあるわけで、そこにアプローチしていきたいと思います。

ただ、会社で働いてる時よりも、SNSで関係性を作って商品を売るということに難しさというか、デリケートな部分を感じてるのも事実。友達とお客さんの境目があいまいだからこそ、感じる部分なのだと思います。

僕は、そこに対して買っても買わなくてもいいという、相手に選択権がある事を強めに発信していこうと思ってます。やってる事がかなり増えてきてるので、全部に付き合おうと思ったら疲弊してしまいますからね。コンサルだけでもいいし、DJだけでもいいし、藍染だけでもいい。ここはきっとくっすんと同じ事を感じてるんじゃないかと思う。

だけど、会いたいばかり言って行動しない人を相手にする時間はありません。わざわざ、活動の一部を批判してくる人も相手にできません。僕に会える間口は有料でも、無料でも常に設けてます。動く人はどんどん会いに来ます。動く人は講演やセミナーなどの具体的なオファーをくれます。

せっかく僕に興味を持ってくれてるなら、願わくば会いに来てほしい。「会いたいので、来る時あったら連絡下さい」というだけの人のところにわざわざ行く事はないです。これを伝えるのも優しさだなって最近思うのです。

1月26日（金）にくっすんとトークライブします

そんなくっすんと来年1月26日（金）に広島でトークショーします。

本音でぶつかり合える相手が近くにいる事を、恵まれてるし幸せだなぁと思います。繰り返しますが、くっすんはとにかく素晴らしい起業家です。そして、僕と同じように常に自分をアップデートしようとしている。

だからこそ、お互いこうやって惹かれあうんだろうなって思います。そんなふたりのトークショーが見れますので、是非見に来てください。以上、圧倒的熱量のステマでした！

□くっすん＆djわいざんトークライブセッション

《詳細はこちら》

最後に

違う違う。わいざんが売り逃げを容認してるなんて1ミリも思ってない。ただ売り方のスタンスが僕とは違うだけ。わいざんは僕より人のために動いてるから僕より物が売れると思うけど、今の僕にはその信用がないと思うから、小さく売っていく事がベストと思ってるだけの話。 https://t.co/KHKHtQmjY5

— くっすん楠一成 #KUSSUN (@hunfooli) 2017年11月30日